Gamegraphy

얼마 전 읽었던 하버드 비즈니스 리뷰 중에 “소매업체 불황기 생존법 5계명”이라는 아티클이 있었습니다. 내용을 읽어 보니 PC방 관리에 시사점이 있는 대목이 있더군요. 그 내용은 모든 매장을 동일하게 관리하는 것이 아니라 몇 개의 클러스터로 나눠서 관리하라는 내용이었습니다. 클러스터(Cluster)라는 것은 여러 커뮤니티들을 대표하는 매장을 묶어놓은 그룹을 의미합니다. 즉 동일한 성향을 보이는 보이는 매장들을 유형별로 분류하고 그 유형의 특성에 따라 매장을 관리해야 한다는 말입니다. 물론 직접적으로 PC방을 운영하고 있는 개발사나 퍼블리셔는 없고(과거에는 사장님들이 몇 개 운영하는 경우는 많았지만^^) 대부분 개별적인 PC방을 관리하고 있어서 소매업체를 보유하고 있는 기업과는 상황이 다를 것입니다. 하지만 궁극적으로 지향하는 바는 일맥하고 있다고 생각됩니다.

PC방은 다 같은 PC방이 아니라 각 PC방 별로 특성이 다 다릅니다. 우선 주로 방문하는 고객층이 다르죠. 초등학교 주변의 PC방은 초등학생들이, 유동인구가 많은 지역은 20대 젊은 층이 이용하고 있습니다. 듣기로는 약간 변두리 혹은 소도시 지역의 PC방에 40대 고스톱, 포커 유저들이 많다고 하더군요. 또한 피크타임도 다릅니다. 쇼핑지역이나 상업지구는 낮에 고객들이 많은 반면, 주택밀집지역은 심야에도 고객들이 많죠. 더불어 주 방문 고객층에 따라 소비되는 게임의 종류 및 소비 시간도 다르게 됩니다. 또한 지인들이 함께 찾는 비율이 높은 PC방도 있고 개인이 혼자 와서 이용하는 고객 비율이 높은 PC방도 있을 것입니다. PC방 인프라도 다 천차만별이죠. 그런데 아직까지 PC방에 대해서 각각의 특성을 정교하게 분석해서 유형화시키고 유형에 특화된 공략이나 서비스를 제공하고 있는 퍼블리셔는 많지 않은 것 같습니다. 대부분 PC방 총판, 실질적으로는 영업사원에게 의지를 하고 있죠. 그런데 각각 특성이 다른 PC방에 대해서 동일한 접근을 하는 것은 소요되는 리소스 대비 효용을 얻기가 힘들다 생각됩니다.

40대 유저가 주로 와서 고스톱, 포커를 치는 PC방이나 시간에 캐주얼 게임이나 RPG 게임에 대한 홍보, 서비스를 제공하면 효과가 클까요? 차라리 20대 유저가 지인들과 함께 오는 PC방이나 시간만 추려서 홍보나 서비스를 제공하는 것이 효과가 클 것입니다. 또한 PC방 업주 입장에서도 자신의 매장에 주로 방문하는 고객에 맞는 서비스를 제공해주기 때문에 해당 퍼블리셔에 대한 만족도도 높아지게 되겠죠. 클러스터링을 통한 차별적인 관리는 어쩌면 PC방 관리의 체계성과 효율성을 높여주는 새로운 방법일지 모르겠습니다.

만약 이와 같은 관점에서 PC방 클러스터링을 진행한다고 하면 우선 어떤 요인으로 PC방을 유형화시킬 것인지를 우선 결정해야 합니다. 앞서 이야기한 주 방문 고객층, 주 소비 게임 및 시간, 피크타임, PC방의 규모, 인프라수준, 입지상의 특성(쇼핑지역, 주택가, 상업지구 등), 매출액 등을 사용할 수 있을 것이며 이외 필요하다고 생각하는 요인들을 추가시킬 수 있습니다. 모든 요인들을 다 넣는 것이 중요하기 보다는 어떤 요소가 비즈니스 관점에서 PC방을 분류하는데 중요한가가 더 의미가 있을 것입니다. 또한 PC방에 대해서 자사가 서비스할 수준 및 접근방향도 중요하겠죠. 이와 같이 요인들을 정리하고 각 PC방을 요인들에 근거해서 데이터를 수집합니다. 그리고 수집된 데이터를 기반으로 전체 PC방을 몇 개의 어떤 유형으로 나눌 것인지 결정합니다. 이 부분도 정말 중요합니다. 각각의 유형 별로는 차별적이면서 유형 안에 속한 PC방은 동질해야 하며 각각의 유형별 공략방향이 명확해야 하니까요. 이와 같은 고민을 통해 PC방 유형화를 결정했다면 각각의 PC방을 분류하고 각 유형별 특성에 따른 서비스를 기획해 적용합니다.

역시 어떤 요소들을 고려할 것인지? 어떻게 유형화를 할 것인지? 각각의 유형에 대해서 어떤 공략방향(서비스)을 제공할 것인지?가 핵심입니다. 이러한 클러스터링의 또 다른 장점으로는 PC방을 통한 마케팅 과정에서 전략적으로 접근해야 할 PC방이 어디인지 파악이 가능하게 됩니다. 런칭하고자 하는 게임의 특성, 타겟층, PC방 마케팅의 목적에 기반해서 어떤 PC방에 우선 마케팅을 진행하면 파급효과가 클지 정확하게 판단이 가능하다는 것이죠.

이러한 클러스터링을 위해서는 전국 모든 PC방에 대한 정보 수집과 폐점, 개점 상황에 따른 주기적인 업데이트가 필요할 것입니다. 쉬운 작업은 분명 아닐 것입니다. 하지만 총판 조직을 통한 정리와 마케팅리서치를 병행한다면 그리 어렵지는 않을 것이라 생각합니다. 아주 정교하지는 않지만 나름의 룰과 분류를 갖고 각 퍼블리셔가 PC방을 관리하고 있는 것으로 알지만 현재와 같은 치열한 경쟁구도에서 정교한 클러스터링을 통한 서비스 차별화는 중요한 경쟁력이 되지 않을까 생각합니다.